欢迎走进致远资本「对话CEO」栏目的第二期，本期我们邀请到工业智能化软件服务商新核云CEO陶滨江，来和大家分享下国内离散制造业的发展情况，以及自己的创业经验。
▍致远资本：
陶总好，先请您和大家介绍下自己和公司吧。
▍新核云CEO陶滨江：
大家好，我是新核云的CEO陶滨江，新核云是面向国内离散制造业的数字化工厂全栈式解决方案。全栈的理解是我们既有软件部分的产品，也有硬件IoT工业网关的产品，希望通过这种软硬件结合的方式，帮助国内的离散制造业完成数字化转型升级。
具体产品包括云MES、云ERP、TPM和TQM四大类。我们面向的行业主要是汽车零部件制造、装备制造、五金金属及电子装配行业。
▍致远资本：
我们知道您之前是在国外生活和工作的，后来回国是因为要创办新核云吗？是什么样的契机，让您萌生创办新核云的想法呢？新核云这个名字有什么内涵吗？
▍新核云CEO陶滨江：
2013年~2014年，我是在瑞典爱立信从事与物联网IoT相关的工作，然后在德国SoftwareAG 负责业务流程管理系统开发，主要工作是为奔驰、DHL这类知名企业提供内部生产、制造的管理系统。在工作期间，我发现这个领域很多事都是比较确定的，如果一直保持这样安稳的状态很难有提升，正好那时候国内互联网兴起，我就想回国做一些事情。
在回国之前，我列了很多我想做的事情，回国之后就逐一做尝试。因为偶然的契机，14年我去温州走访，发现当地有很多制造业工厂，规模也不小，但内部的信息化非常落后，跟我原来在欧洲看到的工厂完全是两个极端。
当时，我觉得这可能是一个机会，所以就拉着几个同学快速写了一个原型产品，放在移动端上，通过不断的反馈调整和沟通做出了最初的软件形态。
在14年7月11日，我们成立了新核云。“新核”的意思是给工厂新增一个“核core”，好让它运转地更快速更智能，类似于双核计算机处理器之于单核设备。“云”则意味着这套系统将架设在云平台之上。
▍致远资本：
能不能和我们分享下这个产品原型出来之后，新核云是怎么一步步打开市场的？在过程中，必然会遇到一些与您最初设想不同的地方，您是怎么解决和调整的呢？有没有可以和其它创业者分享的经验？
▍新核云CEO陶滨江：
很多早期技术创业者会面临的问题就是对市场敬畏不够，我常常反思自己是否存在这种情况。以前我认为好产品自然而然能卖出去，但市场和想象不一样。我们早期遇到一个天使客户，需要他给到一些反馈，可一旦谈及付费问题，他就不会再提供反馈。所以怎样才能让客户接受我们的产品，从而愿意为产品本身付钱，这个很关键。
打开市场的第一步，就是找到目标客户。我们想了一个办法，就是去工厂面试，在招聘网站找哪些厂家在招生产统计员，那么他可能就对MES有潜在需求。选定目标之后，我们就去“面试”，先通过HR，再找到老板，和老板聊的时候就会聊到他生产过程中的问题，然后再告诉老板，我有产品能够帮你解决问题。
当时来讲，一天跑六家企业最后能见一个老板就已经很不错，在愿意见我们的老板当中，有一半会觉得我可能是骗子，只有一半愿意听我们聊聊。这就是我们早期开拓客户最原始的方法，没有太大的收益，但能让我们和客户之间搭建沟通的桥梁，让他们给我们最真实的反馈，通过反馈再逐步完善产品。
后来拿到拙朴投资的天使轮资金后，我们就去参加展会，这个过程中也积累了一些客户。但是展会有地域上的限制，无法规模化复制。所以我们在18年的时候就做了线上投放，不过我们没有选择传统的SEO关键词，而是选择了抖音头条。
想成为市场的搅局者，用传统方法很难有突破。新方法也不代表一定能成功，但不出奇招肯定没有突破口。大胆下手，不停试错，这就是我们从挖客户，到展会，再到线上推广，一步步演变的过程。
▍致远资本：
这一路走来真的很不容易，您能再帮我们详细分享一下新核云的模式和产品做了哪些创新，给行业带来了什么样的变化和体验吗？
▍新核云CEO陶滨江：
我认为，第一点是我们将互联网技术全面融入到传统企业服务当中。从SaaS模式，我们实现了按需付费，随时可用；到整个移动端设备的引入，员工使用手机或统一配置的平板电脑就能够完成一系列操作；这可能是我们对行业做的不一样一点，我们希望将移动端的设备变成促进生产力的工具。
第二点，我们在软硬件的结合上投入比较多，很多人会认为SaaS是纯软件产品，是云端化的服务。但我们不会给自己设限，我们会根据目标客户核心场景的数字化需求提供相应的服务，所以在软件之外，我们还做了IoT产品，帮助客户完成底层生产设备的数据采集和上层软件产品的集成。
第三点，我们全面引入了微服务的架构，在底层架构上做了很多创新。这样的好处就是我们接下来规模化复制的时候，能看到边际成本和效率，不会出现服务客户多，成本也会增加的情况，所以从长期来看，我们做的越多，那我们提供的服务也会变得更好。
▍致远资本：
您认为新核云有没有自己的核心壁垒，可以始终处于行业领先地位？
▍新核云CEO陶滨江：
在整个企业服务当中，其实没有绝对的技术壁垒。但也有要求，这个要求是通过技术和行业的结合，让产品更懂客户。同样的，产品背后的人，从创始团队、到销售团队、顾问团队、产研团队也需要更懂客户，这样就会慢慢的形成你的优势，积累更多垂直行业的客户。
到现在基本上我们去打一个潜在客户的时候，他就已经是我们已知客户供应链的上下游了，这样就会逐渐形成一个网状的结构。
技术层面的投入是所有企业主公司的本职工作，但是绝对不要指望技术本身就能够建立壁垒，最重要的还是结合行业客户的需求。
▍致远资本：
从2014年到现在，新核云已经走进第八个年头，想必这8年的创业路也是荆棘和喜悦共存，能不能给我们分享一下这8年来自己或者团队有哪些记忆深刻或者意义重大的时刻？
▍新核云CEO陶滨江：
意义重大的时刻有很多，在生活上，我们几个合伙人，从26岁到现在成家立业，每一个人生的重大时刻我们都在互相参与，互相见证。
在工作上，印象比较深刻的是我们一起拿下新奥动力等上市公司客户。在目前我们的行业内，中小型民营企业占到离散型制造业的97%，只有3%是集团性的企业，与新奥动力等集团企业的合作，其实是说明我们得到了主流市场的认可。
同时在服务这类KA客户的过程中，我们也在同步制定行业的标准，然后用标准化的产品再去上游帮助整个中小企业完成数字化的转型。我们把这个叫做“1+1战略”，通过头部的“1”带动其他供应链上的“1”个个客户，逐步完成整个行业的数据化转型。
▍致远资本：
我们看到咱们团队的几位创始人都是您的大学同学，但是其实同学和事业合伙人的关系处理模式还是有些不同的，能不能分享下您们之间是如何处理在工作上的协作关系呢？有没有遇到过意见想法不一致的时候，这个时候您一般都会如何处理呢？
▍新核云CEO陶滨江：
“上阵父子兵，创业同学帮”这话还是有道理的，因为同学之间会比较信任。尤其早期创业的时候，需要付出很多，如果没有信任关系，就算能力再强也是熬不过去。
在信任的基础上，大家在能力上一定要互补，即便没有互补，也需要快速学习。
遇到想法不一致的时候，对我们来说直接吵一架就好了，早期我们经常会吵架，遇到不可调和的问题就直接去客户现场，让客户给出更客观的评价。当然，性格上的融合也能让很多事情更快的推进，如果每个人都太自我，那这个团队肯定会崩掉的，所以在日常经营的问题上我们不会有过多争辩。
我们早期的6位合伙人，到现在公司成立了8年还在一起，我觉得有两个原因，第一极致的公开透明，有问题就直接表达出来，不要猜，大家在场的时候直接提；第二我们不是小圈子，我们会积极主动地去吸纳外部的人才加入我们。
▍致远资本：
在2021年新核云接连完成了B+轮和C轮的融资，可以和我们分享下有了资本的支持后，咱们后续发力方向是哪些方面吗？
▍新核云CEO陶滨江：
重点还是投在产品当中，我们会把大部分资金花在产品研发上，给客户带来最好的体验和服务，提升客户的满意度，由此逐渐形成一种正向循环。
另外，我们也会在团队的扩张上有一些安排，因为KA客户需要专属团队来提供专业服务，所以我们会将区域销售和KA销售区分开，这两个是目前融资的主要用途。
▍致远资本：
聊聊您当初对FA的选择以及后面和致远资本合作的感受吧？有没有什么记忆深刻的小故事？也非常感谢陶总一直以来对我们的信任和支持。
▍新核云CEO陶滨江：
实话实说，在致远资本之前，其实我接触了很多FA，但是一直没有做选择，因为大部分的FA不太了解我们这个行业，也不知道我们想要做的事情。
致远资本有很大的不同，首先致远的创始人Cynthia 很有激情，对这个行业也懂，在我们沟通的时候，从她的言语当中能感受到她对职业的热爱，所以创始人本身是很大的加分项。
其次是致远资本在很细分的领域做企业服务，针对工业互联网也有自己的研究。当时我们在聊一些指标的时候，无论是像CAC获客成本，包括营销投入、营销模型，致远资本都能讲得很清楚，能够理解我们在做的事情。
到现在我们其实已经合作两年多了，还是很满意的。相比合作关系，其实我们更像是朋友一样，生活中工作上有什么问题，我也会找致远资本的小伙伴聊聊。人和人之间的信任关系其实就是通过不断地交流沟通建立起来的，所以整个过程下来是比较愉悦的。
▍致远资本：
谢谢陶总给我们这么高的评价，我们会继续努力。最后，能不能给同在创业路上的兄弟姐妹们，分享一句创业心得或建议。
▍新核云CEO陶滨江：
坚持，坚持，再坚持。只要你想好了，想准了，愿意为这件事All In，这种All In不是嘴上说说，而是要牺牲很多其他人应有的快乐，那么坚持做下去，市场会给你一个正向的反馈。如果没有得到反馈也不要着急，可能只是时间没到。